Wetenschap - 7 juni 2007

Vriendschap helpt Chinese groentetelers

Netwerken van vrienden en familie spelen een grote rol bij het samenbrengen van groentetelers en opkopers in China. Dat blijkt uit promotieonderzoek van Hualiang Lu. Deze Chinese vorm van sociaal kapitaal heet guanxi, een samentrekking van de karakters guan - ‘poort’ - en xi - ‘verbinding’.
China is een van de grootste producenten van groente ter wereld. Veel kleine boeren verdienen hun geld met de teelt van tomaten, komkommer en Chinese kool. Zij zouden veel meer kunnen krijgen voor hun producten als ze die zouden verkopen aan supermarkten in plaats van op de lokale markt. En nog betere prijzen kunnen ze krijgen als ze hun groenten weten te verkopen aan internationale handelaren die de groenten afzetten in westerse supermarkten.
Maar daarvoor moet de groente van goede kwaliteit zijn en die kwaliteit is voor kleine boeren lastig te halen. Bovendien hebben kleine boeren doorgaans geen goed inzicht in de markt. Ze weten niet welke producten gevraagd worden en hebben geen goede onderhandelingspositie.
Guanxi vergroot de kans op succes, schrijft Lu. Zoals de naam al zegt geeft guanxi vrienden en familie toegang tot elkaars netwerk. Dat maakt het voor boeren makkelijker om goede afnemers te vinden en contracten te sluiten.
Guanxi is echter niet voor iedereen even belangrijk. Voor boeren is het belangrijk om hun weg te vinden naar tussenhandelaren. En voor die tussenhandelaren is het ook weer belangrijk, maar dan richting hún afnemers, de supermarkten of de internationale handelaren. Andersom is het voor de tussenhandelaren richting de boeren van minder belang. Want er zijn zoveel kleine producenten dat het voor de tussenhandelaren niet nodig is warme relaties op te bouwen met de boeren. Ze hebben het voor het kiezen. / Joris Tielens

Hualiang Lu is op 4 juni gepromoveerd bij prof. Onno Omta, hoogleraar Bedrijfskunde

Re:ageer