illustratie Henk van Ruitenbeek
Monice van Dongen,
Manager business development bij Wageningen Livestock Research
‘Het is belangrijk dat we ons beter inleven in de prioriteiten van onze klanten. Dat betekent dat we goed moeten doorvragen naar hun prioriteiten en hun uitdagingen in de toekomst, wat zij de meest relevante kenmerken vinden in een oplossing en waarom. Onderzoekers hebben de neiging om meteen in oplossingen te denken vanuit hun domeinkennis. Beter is het om na te gaan wat de klant zelf bedoelt, zeker bij abstracte begrippen als “duurzaamheid” en “circulair”. Ten tweede moeten we leren ons in te leven in de besluitvormingsprocessen van de klant. Dat kan met een salestraining. Dat is niets anders dan een goede communicatietraining. Veel medewerkers doen niet aan acquisitie, omdat ze het te druk hebben met onderzoek. Vaak is dat een keuze; onderzoek lijkt leuker dan acquisitie. We moeten zorgen dat acquisitie leuker wordt, dat het leuk is om kennis te maken met nieuwe klanten en hun R&D-vragen en daar waarde aan toe te voegen.’
Tanja de Koeijer,
Onderzoeker bij Wageningen Economic Research
‘Ik werk aan twee thema’s: de effecten van het mestbeleid op landbouwbedrijven en de mestmarkt. Bij het ene thema is sprake van een vierjarig programma met een jaarlijkse EU-rapportage. Deze continuïteit zorgt ervoor dat je kunt investeren in kennis die van belang is voor het Rijk en de provincies, zodat je nieuwe opdrachten genereert. Bij het andere thema is de langjarige financiering weggevallen, waardoor het onderzoek versnippert en je veel ad-hocopdrachten en haastklussen moet doen. Dat is hollen en stilstaan. Daar proberen we nu wat aan te doen door mensen bij elkaar te brengen uit verschillende kenniseenheden. Iedereen heeft deeloplossingen; samen kunnen we integrale oplossingen aanbieden. Die samenwerking vergt tijd, maar we hopen zo op termijn weer grotere langdurige onderzoeksopdrachten binnen te halen.’
Derk Rademaker,
Teamleider Water&Food en Climate Change bij Wageningen Environmental Research
‘Ten eerste moeten we beter onze kennis vertalen naar nieuwe opdrachtgevers. Voorbeeld: de klimaatonderzoekers werken nu aan risk assessment tools voor verzekeraars, banken en voedingsbedrijven. Ze proberen zo goed mogelijk de risico’s van klimaatverandering in kaart te brengen, zodat zij beleidsbeslissingen kunnen nemen. We kunnen veel meer uit nieuwe markten halen. En ten tweede moeten we veel beter elkaars netwerk benutten. Veel onderzoekers doen mee aan tenders en calls, maar gaan niet actief bij potentiële klanten langs. Ze moeten vaker het netwerk van elkaar benutten, op gesprek gaan, luisteren en nagaan of ze hun kennis kunnen verpakken in een goed product of advies voor deze nieuwe klant. We moeten nieuwe wegen vinden, de gebaande paden nekken ons. Ander voorbeeld: charitatieve fondsen met een maatschappelijk doel. Biodiversiteit, ecosystemen en klimaatverandering zijn onderwerpen waar de meeste financiering naartoe gaat. Ook daar kunnen we veel meer betekenen.’
Ernst van den Ende,
Directeur Plant Sciences Group en voorzitter werkgroep Toekomst Wageningen Research
‘Het belangrijkste is dat we beter van buiten naar binnen redeneren. Dus beter luisteren naar de klanten om die optimaal te kunnen bedienen.
Dan heb je vaak meer disciplines nodig. Stel: ik wil als klant het gras verbeteren. Waarvoor dient dat gras? Als het voor koeien is, moet de Animal Sciences Group meedoen. We denken dat we kunnen volstaan met de deskundige die alles van gras weet, maar dat is vaak niet voldoende. We moeten het niet hebben over vraaggestuurd onderzoek, maar over probleemgericht onderzoek. Iemand heeft een probleem en jij moet bedenken welke onderzoeksvraag daarbij hoort. Dan weet je ook meteen welke onderzoekdisciplines daar bij horen en met wie je moet samenwerken. Om die problemen en vragen tegen te komen, moet je voortdurend interacteren met de buitenwereld.’
Arnold van Vliet, Bioloog bij de leerstoelgroep Milieusysteemanalyse
‘Ik doe veel aan citizen science, onderzoeksprojecten waaraan vrijwilligers meedoen. Ik denk dat citizen science een deel van de succesformule van Wageningen Research moet zijn. Daarmee krijg je voeling met wat er in de samenleving speelt. Je verbindt mensen aan je organisatie en dat kan interessante contacten, samenwerking, data en opdrachten opleveren. Cruciaal is communicatie, voor de werving, motivering en het behoud van vrijwilligers. Als je naar buiten communiceert, gaan mensen met je meedenken. De medewerkers van Wageningen Research hebben nog veel mogelijkheden om zichtbaarder te worden. 55 procent van hen heeft de afgelopen twee jaar niets op de WUR-website gepubliceerd. Je bent dan onvindbaar via Google. Wil je dat klanten jou vinden in deze gefragmenteerde maatschappij? Dan moet je continu communiceren. We zijn met onze nieuwssite naturetoday.com vaak in het nieuws. Maar als ik een verhaal voor vogelaars houdt, kent toch 60 procent ons niet. Dit motiveert me om energie te blijven steken in het verder opschalen van de communicatie.’
Josien Steenbergen,
Onderzoeker bij Wageningen Marine Research in IJmuiden
‘We moeten meer aandacht besteden aan onze bestaande klanten, meer ruimte voor feedback geven aan klanten en vaker bij ze langsgaan, zodat je weet wat er speelt bij hen. Denk met de opdrachtgever mee, maak slimme aanbiedingen door bijvoorbeeld andere partijen in te huren voor een deel van het werk en zo kosten voor de klant te besparen. Nu leidt acquisitie te vaak tot een te hoge werkdruk. Het is hollen of stilstaan. Het ene jaar bulken we van het werk, hebben we geen tijd voor acquisitie en weten we niet wie het extra werk moet doen. Het andere jaar komen we dan werk tekort, omdat we niet goed geacquireerd hebben. We lopen achter de feiten aan en dat moeten we doorbreken. Dat kan met een goede interne organisatie, waarbij het managementteam verantwoordelijk is voor de werkplanning en het inhuren van personeel. Zorg dat de werknemers weer lol hebben in acquisitie.’